«Донской янтарь»: «В новом сезоне нужно ждать падения цен на подсолнечное масло на 30 процентов»

Генеральный директор группы компаний «Донской янтарь» Владимир Атоев надеется, что нынешний большой урожай подсолнечника не только снизит стоимость масла, но и увеличит рентабельность его производства. «Донской янтарь» уступает в масштабах ведущим производителям масла — «Югу Руси» и «Астону». Не имея возможности диктовать цены поставщикам сырья и значительно снижать себестоимость за счет больших объемов выпуска продукции, компания делает ставку в конкурентной борьбе на мобильность работы с дистрибьюторами, прямой контакт с потребителями и доминирование в малоосвоенных сегментах рынка. Для «Донского янтаря» таким сегментом стал HoReCa.

N: — Сегодня ситуация на рынке подсолнечника меняется. Ожидается более крупный и качественный урожай. Каких цен на подсолнечное масло, на ваш взгляд, стоит ожидать в новом сезоне?

В.А.: — Конечно, произойдет снижение цен на подсолнечное масло и сырье. Наверное, они будут более стабильными, чем в прошлом сезоне. Не будет такой гонки за сырьем. На мой взгляд, оптовая стоимость подсолнечного растительного масла опустится примерно до 40 руб. за бутылку и в течение года будет держаться на этом уровне, плюс-минус 10%. Учитывая то, что в прошедшем сезоне в нашей компании она доходила до 55–56 руб. за бутылку, а у некоторых других производителей — до 60, нужно ждать падения до 30%. Примерно таким же будет и снижение розничных цен. Думаю, они опустятся до 60 руб. Для сравнения: в прошедшем сезоне стоимость масла в рознице поднималась до 85 руб. за бутылку. Но необходимо учесть, что подешевевшее масло попадет на полки магазинов спустя месяц-полтора, когда пройдет всю цепочку производитель — дистрибьютор — розничная точка.

N: — Как ситуация с небольшим урожаем подсолнечника и дорогим сырьем в прошлом сезоне отразилась на вашем бизнесе?

В.А.: — Глобальных изменений не произошло. Основная проблема — дефицит оборотных средств. Если раньше себестоимость бутылки масла составляла около 20–22 руб., в прошедшем сезоне она возросла до 50 рублей. В итоге предприятиям масложировой отрасли требовалось гораздо больше денег, чтобы загрузить производственные мощности. Пришлось прибегнуть к дополнительным кредитам. Сейчас сотрудничаем с такими банками, как «Петрокоммерц» и «Мой банк».

N: — Какова сейчас рентабельность вашего производства?

В.А.: — В течение года рентабельность меняется. В зависимости от сезона она может составлять от 5% до 30%. Когда стоимость сырья высокая, а цены на готовую продукцию снижаются, она может быть минимальной, и нужно довести экономику предприятия до максимальной эффективности, чтобы не было убытков. По мере возможности планируем улучшать показатели. В рамках выполнения этих задач у нас есть проект по созданию прессового цеха мощностью 500–600 тонн маслосемян в сутки в районе, близко расположенном к сельхозпроизводителям. Конкретных сроков реализации и объем инвестиций пока назвать не могу.

Работаем над снижением себестоимости продукции, увеличением объема производства при сохранении прежнего качества. В данный момент составляем бизнес-план по достижению поставленных целей.

Сейчас наше производство загружено на 70–80%. Наша главная задача — выйти на максимальную мощность. Для этого стараемся увеличивать продажи, выходя на новые рынки. В прошлом сезоне увеличили ассортимент продукции, начали производить «Пирожковое» и фритюрное масла, оливковый микс, приступили к продажам оливковых масел, развиваемся в сегменте HoReCa. Также расширяем географию продаж в странах СНГ и ближнего зарубежья, сейчас работаем над новыми контрактами по дальнему зарубежью. Зарубежных партнеров ищем постоянно, участвуем в выставках.

N: — Расскажите о проекте «Юниойл Групп», организованном столичной «Русской масложировой компанией». Ранее в ваших совместных планах значилось строительство речного терминала и элеваторов.

В.А.: — Нам предложили объединить усилия, поскольку другая сторона заявляла, что нашла инвесторов, готовых вкладывать в строительство терминала. Потом у них что-то не срослось и проект «заглох». Никаких результатов от сотрудничества с «Румако» мы не получили, да особенно на них и не рассчитывали.

Так что теперь это наша собственная цель. Хотим использовать свое выгодное географическое положение на берегу Дона. Оно, например, дает возможность развивать экспортное направление растительного масла, подсолнечного жмыха, шрота и зерновых.

N: — Какими, по вашим оценкам, будут экспортные цены на масло в новом сезоне?

В.А.: — Трудно сказать. Думаю, они также опустятся, но будут на уровне российских, а может, даже и чуть выше. Не так давно, например, по нашим данным, в Одессе предлагали фасованное масло за 1,55 дол. за литр на условиях FOB для Ближнего Востока.

N: — Розничные сети констатируют, что в связи с ростом цен спрос на магазинное подсолнечное масло упал. Теперь многие предпочитают покупать его на рынках. На вас это сильно отразилось?

В.А.: — Мы оттока клиентов не ощущаем. Для нас недавние колебания спроса были не так ощутимы, как для крупных игроков, которые производят масло десятками тысяч тонн.

В нашей компании постоянно наблюдается динамика увеличения спроса. Увеличиваем продажи понемногу, но стабильно. Мы работаем в популярной средней ценовой категории. У нашего «Пирожкового» масла нет конкурентов, а на рынке фритюрного их очень немного. Основная часть производителей, которая заявляет, что выпускает фритюрное масло, по сути, называет им обычное подсолнечное дезодорированное масло. Однако его отличие в том, что в нем должна присутствовать комбинация из растительных жиров разного состава. За счет этого оно обладает повышенной устойчивостью к высоким температурам. На профессиональных рынках эту разницу хорошо ощущают. Это позволяет нам развиваться в сегменте HoReCa. Сейчас мы занимаем около 70% рынка общепита Ростова в своей категории. Нашей продукцией пользуются около 400 предприятий общественного питания, хотя их всего в городе около 600. В METRO Cash & Carry, где активно закупаются представители HoReCa, больше половины всех продаж подсолнечного масла приходится на «Донской янтарь».

N: — Предприятиям HoReCa вы предлагаете какие-то особые условия?

В.А.: — Осуществляем доставку, стараемся оперативно выполнять все заявки. К тому же у нас большой ассортимент тары — начиная с пол-литровой бутылки, заканчивая 40-литровыми канистрами. В Ростове в этой отрасли мы лидеры, поскольку не все готовы этим заниматься. Этот сегмент охватывает не такой большой объем реализации в масштабах нашего предприятия 6–7%, зато это имидж и хороший контроль качества, поскольку работа в большинстве случаев ведется напрямую с потребителем.

Так, с представителями HoReCa мы работаем в Ростове. С иногородними дистрибьюторами проводим конференции на тему стимулирования продаж в этом направлении.

N: — Каким образом сейчас отстраиваетесь от конкурентов?

В.А.: — Для того чтобы потеснить наших конкурентов в прайсах дистрибьюторов, расширяем ассортимент. За последнее время увеличили количество видов товара с 3 до 7.

Сейчас мы не ощущаем острой конкуренции. У нас нет проблем с реализацией продукции, стоимость на сырое масло и готовую продукцию упала, а рентабельность увеличилась.

N: — Как сейчас решается вопрос с сырьем? Ведь крупным компаниям удается приобретать его дешевле за счет больших объемов.

В.А.: — Да, мы стараемся купить масло-сырье дешевле. Однако цены в зависимости от объемов могут отличаться лишь на 1–2 рубля, то есть до 5%. Сейчас такая разница для наших объемов некритична. Мы более мобильны при работе с дистрибьюторами.

N: — Как выстраиваете эффективные отношения с сетями?

В.А.: — Единственный минус работы с ритейлорами — большая отсрочка платежа — от 45 до 60 дней. Сейчас сети являются диктаторами. Но когда они видят, что зарабатывают на нашем товаре, начинают с нами считаться. Для этого мы проводим различные акции по продвижению. В Ростове основной инструмент стимулирования продаж — промоакции. Не так давно, к примеру, покупатели нашего масла получали в подарок пакет семечек. Планируем также раздавать семечки на Театральной пл. и в парке им. М. Горького в День города. В некоторых других городах используем рекламу на телевидении.

В структуре объема наших продаж в Ростове на сетевых продуктовых ритейлоров приходится 25–30%, и этот показатель постоянно растет. Кроме Ростова при помощи дистрибьюторов наиболее активно с сетями работаем в Северо-Западном федеральном округе и Поволжье — Ижевске, Самаре, Тольятти, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге.

N: — Развивается ли ваш бизнес по производству семечек и продаже оливкового масла?

В.А.: — Цех загружен практически на полную мощность — 30 тонн в месяц. И спрос на семечки постепенно растет. Оливковое масло продаем как дистрибьютор греческого производителя «Хеленик Файн Ойлс». Это обычная практика. Многие производители масел имеют в своем ассортименте различную бакалейную продукцию. Такая тактика позволяет частично не зависеть от рынка масла.

N: — Есть планы по производству каких-то новых продуктов?

В.А.: — Представители HoReCa просят нас заняться производством майонеза. Ранее наша компания уже работала на этом рынке, но тогда мы развивались на арендованных площадках. На собственной площадке пока руки не дошли до этого.

Беседовала Марина Хейгетян

О собеседнике
Владимир Атоев родился в 1963 г. в Ростове-на-Дону. Прошел воинскую службу. В 1990 году окончил Новочеркасский политехнический институт.
С 1991 года ведет предпринимательскую деятельность. В масложировом бизнесе с 1991 года. Основал компанию «Донской янтарь» в 2000 году. Является генеральным директором и единственным учредителем компании с момента ее основания.
Женат, воспитывает дочь.

О компании
В ГК «Донской янтарь» входят ООО «Донской янтарь» (производство и фасовка дезодорированного подсолнечного масла), ООО «Торговый дом “Донской янтарь”» (реализация готовой продукции), ООО «Транспортная компания “Донской янтарь”». Основана в 2000 году. Мощность цеха по фасовке — 4 млн литров в месяц. Мощность цеха по рафинации и дезодорации — 200 тонн масла в сутки.

В 2007 году объем продаж компании вырос в натуральных показателях на 15% по сравнению с предыдущим годом. В 2007 году самую большую долю в общем объеме продаж — 59% — занимала реализация рафинированного дезодорированного фасованного масла. География продаж компании охватывает более 50 регионов России, 12 государств ближнего и дальнего зарубежья (Беларусь, Грузия, Афганистан, Узбекистан, Израиль и др.). На зарубежные страны в 2007 г. пришлось 36% продаж.